Na BNI sestankih se srečujemo podjetniki z namenom doseganja poslovnih ciljev, kar nam omogočajo dobri odnosi, ki peljejo v tesno sodelovanje med člani v skupini in pogosto tudi med BNI skupinami, kar omogoča globalni sistem BNI. Eden izmed ključnih dejavnikov za sodelovanje v skupini je razumevanje različnosti članov. Vsi imamo skupen cilj – doseganje poslovnih rezultatov, imamo pa različne strategije, kako do tega priti. Tudi ko prihajajo obiskovalci, preidemo takoj v komunikacijo in na nek način tudi v sodelovanje. Včasih imamo občutek, da se z nekom takoj ujamemo, z drugim pa nekako ne steče komunikacija.

Katere so magične besede, ki nam lahko pomagajo odpreti komunikacijo?

V bistvu so to vprašanja, ki nam omogočajo, da slišimo sogovornika in glede na to spregovorimo v njegovem jeziku.

Na primeru uvodnega vprašanja Kako ste? Kaj se dogaja pri vas?

Spoznajmo različne strategije, kako se odzvati na sogovornika in kako prilagodimo uvodno predstavitev BNI skupine.

A)    Če sogovornik začne govoriti najprej na primer o otrocih, prisluhnemo in tudi sami nadaljujemo pogovor v smeri odnosov, kako so pomembni v življenju in da se kot člani BNI skupine tega še posebej zavedamo v poslovnem življenju. Govorimo o pomoči, ki je ključno vodilo naše filozofije ‘kdor daje pridobiva’. Poudarimo, kako ima vsak možnost pomagati v skupini sočlanu in kako pogosto se zgodi, da člani pomagamo tudi obiskovalcem. V tem primeru postopoma nadaljujemo pogovor o poslovnih ciljih in pogovorih o podjetju. Govorimo iskreno.

B)    Če sogovornik začne govoriti najprej o ciljih v podjetju, projektih in podobno, prisluhnemo in sprašujemo o tem, kakšne izzive imajo pri doseganju ciljev, kaj jim uspeva, kaj jih je vodilo, da so prišli na sestanek. Omenimo tveganja, ki so del posla vsakega podjetnika. Povemo pozitivno zgodbo, kakšne rezultate smo sami dosegli v skupini. Poudarimo, da izberemo vsak mesec tudi mrežnika meseca, to je tistega, ki je v minulem mesecu prispeval  največ v skupino. Govorimo z energijo.

C)    Če sogovornik v prvih stavkih pove, da jim je pomembna kakovost in tudi sprašuje, kako potekajo sestanki v skupini, mu jasno razložimo sistem. Poudarimo, da je vsepovsod po svetu enakih 19 točk dnevnega reda. Povemo, da sistematično in natančno spremljamo aktivnosti članov. Smo pazljivi, da ne pridemo preblizu sogovorniku. Govorimo mirno.

D)    V primeru, ko sogovornik najprej začne govoriti o svojem timu, ali slišimo, da govori v množini (‘mi’), se odzovemo na način, da poudarimo sodelovanje med člani. Na primer kako sodeluje gradbeni tim podjetnikov. Omenimo, kako se člani zavedajo pomembnosti prilagajanja in povezovanja. Govorimo v množini.

Kratko vodilo za uspešne magične pogovore: ‘ Poslušamo, sprašujemo, slišimo in manj govorimo’.

Alenka Planinc Rozman, poslovni coach,  plAnincA d.o.o., www.planinca.si., članica BNI Veneti