Od vizitke do novega kupca – kako?
Na dogodku nekoga spoznamo, ki nam je všeč in morda je lahko celo naša potencialna nova stranka. Kako naj pridemo od tega, da smo nekoga srečali na dogodku, do tega, da bo nekaj kupil od nas?
Opisala bom trifazni VCP™ model, ki opisuje proces ustvarjanja, rasti in krepitve poslovnih in osebnih medsebojnih odnosov z namenom pridobivanja novih strank.
1. VIDNOST (angl. visibility)
je prva faza v ustvarjanju medsebojnega odnosa. V tej fazi se dva posameznika zavesta obstoja drug drugega. V poslovni terminologiji to pomeni, da se potencialni prodajalec in potencialni kupec srečata. V tej fazi vesta drug o drugem še zelo malo, saj sta verjetno imela le krajši pogovor in si izmenjala poslovne vizitke. Vendar je ta del zelo pomemben, saj ustvarja prepoznavnost in zavedanje obstoja drug drugega in je zato predpogoj za naslednjo fazo.
»Če ste torej na dogodku spoznali koga, ki se vam zdi zanimiv in vidite možnost medsebojnega sodelovanja ste na stopnji vidnosti. Brez vidnosti, odnosa ni možno premakniti na naslednjo stopnjo – kredibilnost.«
2. KREDIBILNOST (angl. credibility)
je druga faza v gradnji medsebojnega odnosa. Kredibilnost je kvaliteta, ki označuje zanesljivost in zaupanje. Potem, ko se ustvarijo nova poznanstva in se poglablja sodelovanje med posamezniki, se začnejo oblikovati tudi pričakovanja drug do drugega. V kolikor so ta pričakovanja izpolnjena, se medsebojni odnos prestavi v fazo kredibilnosti.
»Z nekom, ki ste ga šele spoznali na dogodku seveda še niste na stopnji kredibilnosti. Če vas nekdo prvič vidi, vam običajno ne bo toliko zaupal, da bi kupil nekaj od vas, čeprav ravno takrat išče točno to kar vi ponujate. Za njegovo odločitev za nakup je potrebno, da vam zaupa. Pomembno je torej, da delate prave stvari, ki vam pomagajo do zaupanja s strani vašega potencialnega kupca. Šele, ko bo njegovo zaupanje v vas dovolj visoko, se lahko v odnosu pomaknete v naslednjo fazo, kjer žanjete rezultate.«
3. PROFITABILNOST (angl. profitability )
označuje »zrelost« medsebojnega odnosa – tako osebnega kot tudi poslovnega. Če je odnos obojestransko zadovoljujoč in če koristi obema stranema, potem tak odnos obstane. Če ne služi obema stranema, potem po vsej verjetnosti ne bo zdržal na dolgi rok. Profitabilnosti ni mogoče doseči s pogajanji ali ga prisiliti. Profitabilnost je potrebno vzgojiti in tako kot na primer pri kmetovanju je tudi v medsebojnih odnosih potrebno imeti potrpljenje za to, da energija vložena v odnos, obrodi sadove. Sadovi v fazi profitabilnosti pa so poslovne priložnosti, ki vodijo k pridobivanju novih kupcev.
»Pri poslovnem mreženju ni dovolj, da vas le poznajo, morajo vam tudi zaupati. Če delate prave stvari na prav način, lahko pričakujete, da boste v vaši mreži pridobivali nove stranke na dolgi rok.«
Čas, ki je potreben za prehod iz ene faze medsebojnega odnosa v drugo fazo je zelo različen. Včasih se prehod iz faze vidnosti do faze kredibilnosti lahko zgodi čez noč, spet v drugih primeri lahko traja teden, mesec, leto. Prav tako je s prehodom v fazo profitabilnosti. Odvisen je od kvantitete in kvalitete medsebojnega komuniciranja in od želje obeh vpletenih strani, da odnos premakneta v drugo fazo.
Najbolj zahtevna faza tega procesa je vmesni del – gradnja kredibilnosti. Kredibilnost je temelj zaupanja in na vašo kredibilnost vpliva pravzaprav vse kar počnete. Kredibilnost je skupek vaše osebne integritete (iskrenosti, poštenosti, poguma), vaših namenov, sposobnosti in preteklih rezultatov.
Po raziskavi, ki je bila opravljena med 12.000 podjetniki s celega sveta je na vprašanje kaj vpliva na to, da nekoga priporočite, več kot 80% vprašanih odgovorilo, da so to osebnostne lastnosti in osebnostne kompetence podjetnika.
Torej, ko se želite premakniti iz faze vidnosti v fazo profitabilnosti razmislite o vaši kredibilnosti. Razmislite katera in kakšna dejanja povečujejo vašo kredibilnost. Če imate možnost se pogovorite z nekom, ki vas dobro pozna in vam je pripravljen povedati kaj v vašem delovanju je dobro in na drugi strani kje je še prostor za izboljšave, ki bodo dvignile vašo kredibilnost in vam tako omogočile večjo profitabilnost.
Brigita Hribar Pirc, National Director, BNI Adria
